Êtes-vous quelqu’un qui aime les rabais et qui s’emballe quand vous voyez un prix bas? Ce n’est qu’un exemple où le premier élément d’information que vous rencontrez peut influencer votre prise de décision.
Le domaine des perspectives comportementales nous dit que cet effet est un type de biais comportemental connu sous le nom d’effet d’ancrage. Le premier élément d’information que vous voyez est l’offre d’ancrage. L’ancrage est présent dans de nombreuses décisions que nous prenons, des rabais à l’épicerie aux négociations salariales. Apprenez-en plus sur l’ancrage et son incidence potentielle sur vos décisions financières.
Sur cette page, vous trouverez
Qu’est-ce que l’ancrage?
L’ancrage est la tendance des gens à trop se fier au premier élément d’information qui leur est offert au sujet d’une situation, d’un sujet ou d’une décision.
Par exemple, supposons que vous parcourez un magasin de vêtements et que vous tombez sur une paire de jeans à 300 $. Vous vous moquez du prix, marchez dans quelques magasins et remarquez une paire de jeans presque identique à 150 $. Lorsque vous comparez le prix de 150 $ au prix de 300 $ de la paire originale (l’offre d’ancrage), vous avez l’impression d’économiser de l’argent. Par conséquent, vous décidez d’acheter les jeans. En réalité, vous avez quand même dépensé 150 $ pour une paire de jeans, même si vous avez l’impression d’avoir économisé de l’argent. C’est l’effet d’ancrage.
Cet exemple montre qu’une fois que l’offre d’ancrage est fixée, elle influe sur notre jugement et nos décisions. Étonnamment, l’offre d’ancrage peut tout de même influencer vos décisions, même si elle n’a absolument rien à voir avec la situation. Une étude a révélé que l’estimation du nombre de pays africains membres des Nations Unies est fortement influencée par le nombre de pays africains qu’ils voient lorsqu’une roulette est lancée – même si le nombre de roulettes est aléatoire et complètement hors de propos. [1]
À quoi ressemble l’ancrage?
L’ancrage est l’un des biais comportementaux les plus répandus et influence souvent les gens de façons dont ils ne sont pas du tout au courant. Voici quelques exemples :
- Rabais – Les gens sont plus susceptibles d’acheter quelque chose s’il est réduit d’un prix plus élevé. Cela s’applique à l’épicerie, aux abonnements, aux vêtements et à de nombreux autres produits. Les gens sont ancrés au prix plus élevé, ce qui leur donne l’impression d’économiser avec le prix réduit, même si le produit pourrait être encore moins cher dans un autre magasin.
- Négociations salariales – La recherche montre que les personnes qui demandent un salaire ambitieux pendant les négociations sont plus susceptibles de recevoir une offre plus élevée de leur employeur. C’est ce qu’on appelle jeter une ancre haute, et c’est l’une des techniques les plus couramment utilisées dans les négociations.
- Menus des restaurants – Certains restaurants indiquent leurs plats les plus chers en premier. Cela établit un point d’ancrage pour les prix élevés et rend les plats les moins chers qui suivent moins chers. Cela pourrait inciter les gens à acheter des plats moins chers, même s’ils sont encore plus chers que les mêmes plats dans d’autres restaurants à proximité.
L’effet d’ancrage est extrêmement répandu, et il influence également vos décisions en matière d’argent.
Nos comportements individuels sont sensibles au biais. Il peut être difficile dans ce contexte de prendre de bonnes décisions financières. Essayez notre Outil de vérification des biais comportementaux afin de comprendre comment les préjugés peuvent avoir une incidence sur votre prise de décisions financières.
Quelle est l’incidence de l’ancrage sur vos décisions financières?
L’ancrage peut influer sur vos décisions financières de plusieurs façons. Il y a quelques points communs où vous le remarquerez, notamment :
- Dépenses – Les gens achètent souvent des choses parce que c’est une bonne affaire, même si les produits à rabais exigent toujours qu’ils dépensent de l’argent. Le rabais par rapport au prix plus élevé (l’offre d’ancrage) leur donne l’impression d’économiser, même s’ils dépensent toujours. Dans certains cas, les rabais peuvent amener les gens à dépenser plus d’argent, pas moins.
- Investir – Lorsqu’on leur demande d’évaluer le juste prix d’une action, la plupart des gens suivent le cours actuel (le point d’ancrage) et font de petits ajustements à la hausse ou à la baisse. De plus, de nombreuses personnes ne sont pas disposées à vendre leurs actions si le prix est inférieur à ce pour quoi elles les ont achetées, même si c’est une décision judicieuse. Cela est dû à l’aversion aux pertes et au prix initial qui agit comme point d’ancrage.
- Budgétisation – De nombreux outils budgétaires sont associés à des limites de dépenses par défaut (c.-à-d. essence, loyer, etc.). En servant de point d’ancrage, ces montants par défaut influencent les limites que les gens se fixent. Ils ajustent chaque limite à la hausse ou à la baisse par rapport à son montant par défaut, plutôt que d’établir une limite plus précise pour refléter leurs habitudes de dépenses réelles.
L’ancrage joue un rôle fondamental dans bon nombre de nos décisions financières. Dans bien des cas, la présence d’une ancre peut nous amener à prendre des décisions qui ne sont pas dans notre intérêt.
Comment pouvez-vous vous protéger contre les inconvénients de l’ancrage?
L’ancrage peut être l’un des biais comportementaux les plus difficiles à secouer. Malgré cela, voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser pour limiter son influence sur vos décisions :
- Retardez vos décisions – En retardant vos décisions, l’effet du point d’ancrage diminue au fil du temps à mesure que vous recueillez plus de renseignements pertinents à la décision. Au lieu d’acheter quelque chose parce que c’est à rabais, donnez-vous le temps de vous demander si ça vaut vraiment votre argent.
- Faites des recherches – Certaines recherches fondamentales vous aident à ne pas trop vous fier à un seul élément d’information (le point d’ancrage). Avant d’acheter une action parce que votre ami dit qu’elle est bon marché, prenez le temps de chercher d’autres facteurs qui pourraient influencer la valeur de l’action et son cours actuel.
- Remettre en question l’ancrage – Si vous soupçonnez qu’un ancrage pourrait influencer votre décision d’acheter ou de vendre quelque chose, prenez un moment pour évaluer l’ancrage de façon critique. Demandez-vous ce que vaut réellement l’article, si vous en avez vraiment besoin et si vous accepteriez de payer le prix réduit s’il ne faisait pas partie d’une vente.
Il est difficile de surmonter les effets de l’ancrage sur vos décisions. Ces stratégies peuvent vous aider à réfléchir de façon plus critique à vos décisions, ce qui est toujours une bonne idée lorsque vous gérez votre argent.
Apprenez-en plus sur d’autres biais comportementaux, qui pourraient avoir une incidence sur vos décisions financières de façons dont vous ne vous en rendez peut-être pas compte.
[1] Tversky, A. et Kahneman, D. (1974). Jugement rendu en cas d’incertitude : Heuristique et biais : Les préjugés dans les jugements révèlent une certaine heuristique de la pensée dans l’incertitude. Science, 185(4157), 1124-1131.
Résumé
L’effet d’ancrage est l’un des biais comportementaux les plus difficiles à surmonter. Voici comment cela fonctionne :
- L’ancrage se produit lorsque les gens se fient trop au premier élément d’information (l’offre d’ancrage) qui leur est fourni au sujet d’une situation, d’un sujet ou d’une décision.
- Ce biais influe sur de nombreux aspects de la vie des gens, y compris les négociations salariales et l’épicerie.
- L’ancrage peut influencer de nombreux aspects de vos décisions financières et avoir un effet potentiellement négatif sur vos dépenses, vos placements et votre budget.
- Vous pouvez contrer l’effet d’ancrage sur vos décisions financières en retardant vos décisions d’achat, en effectuant des recherches et en évaluant de façon critique la validité de l’offre d’ancrage.
